第一次听到“阳光餐厅”这个概念，是在2011年的时候。电视报道里，广州一间酒家为了让食客放心，通过播报视频，将整个厨房的运作过程一一展现在食客的眼前，让食客直观地了解餐厅的卫生情况。通过这一创新举措，餐厅的营业额大增，并获得了“阳光餐厅”的美誉。后来在成都等地类似的“阳光餐厅”陆续出现，同样都收到了很好的效果。

在中国，传统饭店的厨房基本上是禁地，外人无法靠近。就连传菜的窗户都像火柴盒一样大小，传菜时我们只看到厨师的脸闪一下，窗户就“砰”地一声关上了，给人一种莫名的神秘感。然而，在食品安全形势相当严峻的当下，作为花钱去餐厅就餐的食客，期望打破神秘，他们最希望知道的是，吃到自己肚子里的东西是否卫生和安全？阳光餐厅的成功之处，就在于它打破了传统的做法，准确地抓住了市场的特点，清晰地掌握了客户的心理需求。

在当今世界经济萎靡、国内用工成本和燃料成本飞涨等多重因素的制约下，进出口贸易正经历着一场史无前例的寒冬。物流行业首当其冲地受到了最为深刻的影响，加上有关部门的政策原因，小榄港的外贸业务量呈现出震荡的局面。面对困境，小榄港要发展，路在何方？阳光餐厅的成功经验告诉我们，必须寻找市场的突破口和客户的需求点，因此我们脑海中诞生了建立“水上高速公路”的想法。

一、找准定位，明确思路

1. 分析市场环境，确定营销方向

小榄港地处中山市北部的小榄镇，位于顺德、江门、中山的中心位置，周边有古镇、东凤、南头、黄圃等九个镇区，区位优势独特，市场潜力巨大。各镇区的产业布局呈现出组团式和特色化，产业集群较多，区域经济特色明显，例如古镇的灯饰、东凤的小家电、南头的大家电、小榄的小五金、沙溪的服装、大涌的红木家私、黄圃的腊味等等。镇区特色产业的形成，带动了整个中山北部商贸经济的发展。但由于受到欧美经济下滑等外部大环境的影响，内部的进出口政策进一步收窄，外贸业务一时难以推进。而相反，中央出台了一系列的政策刺激国内需求，使内贸航线业务相当活跃，加上内贸业务管制较少、相对灵活，因此发展内贸业务成为了小榄港市场定位中的一个大方向。

2. 分析货源特性，确立营销目标

2011年初，通过观察周边的市场环境，我们发现小榄的北部物流、古镇的天宏物流、东凤的天润物流等汽运站的国内陆运业务十分活跃，用“车水马龙”来形容一点都不为过。相比之下，内贸水运市场却相对逊色不少。反差如此明显，我们不禁反问自己，两者同样是国内运输，水运在物流成本、环境保护等方面的优势明显，但却吸引不了客户的眼球，原因何在？由此，我们开始探索兼收并蓄，将目标市场逐步由生产企业转向了带有“神秘”色彩的汽运市场。

3.     开展市场调研，确立营销方针

此后，我们开展了针对周边汽运市场环境的专项调研，力求寻找突破口。通过与部分汽运商沟通，我们发现汽运货市场有三个特点：首先，物流商接单，是以公路运输的名义接单，如此一来既可提高货物的运输价格，又可从中获取可观的利润，因此物流商必须在汽运站场设立门面接单收货。这也正是汽运站场长期保持着繁忙和兴旺的态势的一大原因。其次，物流商户接单后，为了降低运输成本、提升利润空间，他们会想方设法寻找一种运输时间与成本都能兼顾的运输方式，水路运输刚好能契合这一需求。目前的水运价格和陆运价格的反差相对较大，以北线沈阳为例，同等的运输量，水运价格是陆运价格的六成。而且陆运容易受到雨雪天气的影响，特别是在寒冷季节，陆运的弱势明显。第三，物流商掌握了相当数量的散客，而且存在着一定时期的业务关系，只要掌控了物流商就等于掌控了整个汽运市场。我们由此受到启发，只要在现有成本优势的基础上，继续提升运输效率，确保到厂准点率，我们将面临巨大的汽运市场机遇。

二、稳打稳扎，切入市场

1. 船东鼎力支持，确立小榄航线的重要地位

我们明确了思路：水路运输必须提速，在一定程度上给予物流商信心，才能有效开拓汽运货市场。为此，中海公司率先开通了“小榄南沙”精品航线，接着中远公司也开通了“小榄南沙”的绿色快线，两条高速航线的开通，意味着从小榄开出的驳船直航南沙，实行点对点班轮运输，精品航线的建立，迈出了提速的第一步，确立了小榄港作为起运港在南北航线上的重要地位。随后，我们加大了宣传力度。一方面，以推介会的形式在小榄及周边市场进行大力宣传，使物流商了解这两条航线的优势，让他们深信中海、中远将投入更多的驳船资源去支持航线运作，同时也令他们清楚作为国内知名的集装箱运输龙头，又是南沙港的两大股东，中海、中远完全有能力经营好这两条具备潜力的航线。另一方面，小榄港自身也积极响应，以起运港的身份对外承诺将加大设备资源和人力资源的投入，确保这两条航线的集装箱“15分钟装卸车，4小时装卸船”，以配合中海公司的对外承诺集装箱“24小时上大船”。我们以实际行动一一兑现承诺，市场也开始作出回应，物流商逐步将眼球转向了小榄港的内贸航线上，为南北航线的汽运货开拓打开了第一道门。

2. 南沙塞港，多方配合，进一步巩固快线的优势

南沙港，扮演着珠三角非常重要的中转港角色，吸引了珠西地区数以万计的小驳船在此进行集装箱货物中转。随着马士基等一些大船公司的国际航线迁入，南沙港的港口业务取得了宛如疾风般的迅猛发展，几近达到了疯狂的地步。2012年初，南沙大塞港也随之而来，每天数以百计的驳船被堵在港池外，排队轮候作业。小榄港-南沙快线也难逃厄运，驳船班期被严重打乱，无法正常运转，客户的出口集装箱一次又一次被甩期，汽运商投诉越来越多，眼见来之不易的新航线面临夭折，我们如坐针毯，驾车飞奔南沙。登上南沙港的高楼，也不禁“望洋兴叹”。港池内外簇拥着数以百计的驳船。我们深有感触，脑海里即时闪现出一个念头“优先”，只有“优先靠泊，优先作业”，才能保证快线质量，摆脱目前的困境。我们率先联合中海与南沙港操作班子探讨“高效过驳”的想法，实行“优先安排泊位、按船期装载、实现整船过驳”的操作模式，即在起运港小榄港装船时就按货物的流向和大船船期装载，根据大船到达南沙的时间提前开出驳船，使两船在南沙港能在预定时间内对接。同时，南沙港根据驳船到达的时间预留泊位，使快线驳船优先靠泊，在第一时间内将货物通过水平运输车接驳一次性吊装到大船上，剔除了集装箱进入堆场后重新提箱、重新装船两大环节，极大地提升了操作效率，节省了资源，收到了很好的效果。由于这种操作模式，虽然增加了小榄港操作的难度，但是可以大幅减少南沙港的操作成本，因此得到了南沙港高层的重视和支持，同意了小榄港航线驳船优先靠泊、整船过驳的操作模式。随后，中远在绿色快线上也仿效这一做法，同样收效良好。“优先靠泊，整船过驳”的初衷是为解决南沙塞港给航线带来的巨大压力，但却意外收到了另一个意想不到的效果。由于减少了集装箱入堆场的环节，航线的效率大幅提高，两条快线的质量又向前迈出了实质性的一大步。

3. 极力维护快线的质量，确保服务品质，挖掘市场潜力

由于开通了两条直通南沙港的内贸快线，直接吸引了众多的物流商，小榄港的业务量不断攀升，市场份额不断扩大。除了稳固和开拓了中山北部的内贸货源，江门、顺德等地的物流商也成为了我们忠实的合作伙伴。其后，又有4家内贸船东上门，希望能合作开通驳船业务。古语云，“败不馁，胜不娇”，在成绩面前我们更需要冷静，分析自身的情况。由于小榄港正处于开展四期码头建设的时期，机械、场地、内贸泊位暂时都受到严峻的考验。如果增加船公司将意味着必须增加更多的堆场资源，而新码头泊位的建成尚需时日。况且，中远、中海、中谷三大内贸船公司的航线基本上已经覆盖了国内所有的港口，航线资源已形成长短互补，对小榄港来说是一种强势。如果引入相同航线的船东，势必在价格和市场份额上产生一定的消耗，有可能打破目前市场的平衡态势，影响小榄港商务的健康发展。然而，是否不增加船公司，业务量就会无法增长？我们认为业务量增长有横向和纵向两种，通过增加船公司来增加业务量，此谓横向；通过做好目前船公司的服务，改善和提升目前航线的质量来吸引客户，进一步开发现有的市场，挖掘更深层次的客户来增加业务量，此谓纵向。事实证明，我们的想法是正确的。今年，通过不断提高操作效率和持续改进服务质量，在没有增加船公司的情况下，小榄港的内贸业务量依然以40%的速度在高速增长。

三、深化服务，扩展内涵

为了巩固 “精品航线”、“绿色快线”这两条水上“高速公路”，小榄港苦练内功，采取了一系列措施，不断加强自身建设。例如，增大了内贸集装箱的空箱堆存量，以随时应付大客户不断增长的用箱需求量；通过采取内贸拖车停车费调整等措施，鼓励物流商在小榄港投入更多的集装箱运输车辆；简化提箱流程，加快装车效率；对部分工种实行两班制，保障人员的安全、高效作业；加强维修管理，保证机械完好率；优化生产调度安排，保证航线的准点率。通过提升各环节的效率，强化内务管理，小榄港倾尽全力，全面打造两条高效、安全、快捷的“水上高速公路”。此举收效可谓立竿见影：2011年小榄港完成内贸集装箱吞吐量11万标准箱，同比增长104%；预计2012年完成内贸集装箱吞吐量14.5万标准箱，同比增长32%。

今后，小榄港将在此基础上更进一步，利用现有的客户资源，结合新项目的土地、仓库资源，开展内贸拼箱业务和交易市场业务，实现“水陆联运”，进一步加大内贸市场的开拓力度和深度，拓展内贸业务发展的新内涵，推动港口生产经营取得新发展。

综上所述，“阳光餐厅”启发了我们，让我们明白，市场营销必须结合市场的需求，紧抓客户的心理，做到有的放矢。服务的本质就是为客户提升商品的内在价值，因而开展服务必须结合目标客户的特性，紧紧围绕核心业务，否则，服务将失去它应有的意义。 “水上高速公路”的成功打造和顺利运作，让我们赢得了市场的热烈回应，说明在市场营销和客户服务上我们准确击中了市场这块标靶的中心位置，找准了切入点，顺应了客户的物流需求，让小榄港如鱼得水般有了施展拳脚之地。